los 7 elementos de la negociación Harvard
Inicialmente el Método Harvard se basó en cuatro FUNDAMENTOS, los cuales sirvieron para establecer los siete elementos de la
negociación que Harvard menciona en sus talleres. Estas bases pueden ser enunciadas de la siguiente forma:
1. Las personas: Separe las personas del problema.
2. Los intereses: Concéntrese en los intereses y no en
las posiciones.
3. Las opciones: Invente opciones de mutuo beneficio.
4. Los criterios: Insista en usar criterios objetivos.
COMENTARIOS ACERCA DE LOS ELEMENTOS:
Las nuevas orientaciones de Harvard en sus seminarios abren un tanto estos conceptos básicos o fundamentos para formar los llamados siete elementos de la negociación, los cuales son: las alternativas, los intereses, la comunicación, la relación, las opciones, la legitimidad y el compromiso. En forma breve se pueden hacer los siguientes comentarios acerca de los elementos del Método y además plantear las razones de las modificaciones que sugiero a dichos elementos:
Las nuevas orientaciones de Harvard en sus seminarios abren un tanto estos conceptos básicos o fundamentos para formar los llamados siete elementos de la negociación, los cuales son: las alternativas, los intereses, la comunicación, la relación, las opciones, la legitimidad y el compromiso. En forma breve se pueden hacer los siguientes comentarios acerca de los elementos del Método y además plantear las razones de las modificaciones que sugiero a dichos elementos:
1. Alternativas:
Una alternativa es una posibilidad que tiene el
negociador de efectuar un acuerdo diferente al que se está planeando realizar
en la mesa de negociación. Cuando un sindicato está negociando los salarios con
la empresa, la realización de un paro de actividades es una alternativa al
acuerdo que se está negociando en la mesa; si voy a vender mi producto a un
cliente, es posible que tenía otros clientes a quiénes venderles, es decir,
tengo alternativas.
El acuerdo alternativo sirve como un nivel de
comparación de la calidad del acuerdo de la mesa. Si en la mesa se ofrece algo
mejor de lo que se puede lograr por fuera, el acuerdo se hará en la mesa. En
caso contrario el acuerdo de la mesa se rechazará y se adoptará el alternativo.
Las alternativas son un resultado de la información
del acuerdo que se está realizando.
Aquel negociador que tiene un muy buen conocimiento
del tema negociado y conoce los elementos esenciales, tales como precios,
competidores, dificultades, aspectos críticos, etc., tiene más posibilidades de
hacer un acuerdo beneficioso.
He encontrado en la práctica que muchas personas
tienen una equivocada evaluación de su poder de negociación, llegando a creer
que son menos poderosas de lo que en realidad son y esto debido principalmente
a la falta de información. Creen que no tienen alternativas y por esto sucumben
fácilmente en las negociaciones.
Se puede derivar de esto, que si se tienen más
alternativas se tendrá generalmente más poder de negociación, por lo cual este
elemento se convierte en una pieza fundamental de la negociación. Dentro de
estas alternativas hay una muy especial y es la conocida en inglés como BATNA
acrónimo de Best Altermative To a Negotiated Agreement o en español como MAAN y
es la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. Esta es la mejor alternativa
existente y es pieza clave en el estilo de negociación de Harvard.
2. Intereses:
La fase de exploración de intereses es quizás la fase
más importante de una negociación, en mi criterio. Siempre he creído que si
esta fase se desarrolla en forma exitosa, un porcentaje muy alto de la
negociación ya está hecho y sólo falta buscar las soluciones a los intereses ya
detectados.
En esta fase de exploración de intereses es preciso
llegar más allá de la superficie de la negociación, es decir, preguntarse por
qué es que están los negociadores en la mesa, qué es lo que tiene que suceder
para que ellos queden satisfechos, qué es lo que los motiva, etc. Cuando esto
se hace en una forma superficial, lo que se ve son únicamente los objetivos y
presentados en una forma tangible. Cuando se llega a lo intangible se tocan
áreas más determinantes en los negociadores.
3. Opciones:
Después de conocer y entender los reales intereses de
los negociadores, ya se puede pasar a la siguiente fase, en la cual se generan
opciones de acuerdo en las cuales se encuentre un beneficio mutuo para las
partes. En esta fase se requiere de un esfuerzo creativo para poder generar una
solución buena para todos.
Esta generación es una labor conjunta entre todos los
negociadores descomponer la negociación en sus componentes mínimos y luego
recomponerlos para. No es conveniente llegar a la mesa de negociación con un
extenso abanico de soluciones completamente elaboradas y negando la
participación del otro en la generación de soluciones. Es muy posible que en
algunos casos uno de los negociadores pueda tener las capacidades y la claridad
mental para hacer esto, pero esto no implica que sea lo que debe hacer, pues el
otro quedaría relegado a un papel secundario y no se sentiría como el artífice
de la solución. Una de las Leyes de Hierro del Comportamiento Humano dice que
",...nadie trabaja motivado en la solución de un problema cuando no tuvo
ninguna participación en el diseño de tal solución”.
4. Criterios (Legitimidad):
Las soluciones que se plantean, así como los procedimientos
utilizados en la negociación deben pasar por un análisis que determine si son
legítimas o no. Para esto se utilizan criterios externos u objetivos, los
cuales son desarrollados por personas o entidades externas a los negociadores.
Determinar si el valor de venta de un apartamento es
alto o bajo es bastante difícil si dejamos esta labor en manos de un comprador y
de un vendedor bastante tercos. Mucho más fácil es recurrir a unos criterios externos
tales como los de unos evaluadores o de entidades inmobiliarias.
5. Compromiso:
Después de que las opciones sean estudiadas y
evaluadas, las que sean aceptadas por contribuir al beneficio mutuo de las
partes, pasarán a formar parte del acuerdo. Debe entonces crearse un compromiso
sobre el acuerdo de tal forma que sea viable y se cumpla.
6. Comunicación:
Para poder lograr una buena negociación es necesario
tener una buena comunicación. No basta con creer que nos comunicamos bien; es
necesario verificar la real calidad de la comunicación.
7. Relación:
La relación está en constante riesgo durante toda la
negociación. El negociador entonces tiene que ser consciente de esto y debe
tener como objetivo mixto el lograr en forma exitosa los asuntos, pero también
mantener una buena relación con las otras partes negociadoras. Manteniendo una
visión a largo plazo. Si se dice que en la guerra la primera baja es la verdad,
en la negociación fallida la primera baja puede ser la relación.
LAS MODIFICACIONES:
Teniendo en cuenta el contexto en el que normalmente
nos movemos en países como los nuestros, se pueden hacer algunas modificaciones
al modelo de los Siete Elementos. Estos comentarios obedecen a reflexiones
acerca de las negociaciones reales que he analizado. Es muy posible que algunas
de ellas hayan sido consideradas como obvias y por esto no hayan sido incluidas
en forma evidente y separada en el modelo.
Tales modificaciones son las
siguientes:
·
Historia:
Antes de llegar a cualquier negociación de importancia
es recomendable conseguir la información suficiente acerca del otro negociador.
Yo creo firmemente que la mayor parte de las negociaciones se hace antes de
llegar a la mesa de reuniones durante la fase de preparación. Por esto la
historia del otro negociador que usted pueda reconstruir le será de utilidad. Saber
por ejemplo el estilo de negociación, con quién ha negociado anteriormente, qué
relación tiene con algunos de los nuestros, etc. es importante en la
negociación.
·
Definición
del problema:
En muchas áreas del saber se insiste en la importancia
de la buena definición del problema. Se ha encontrado que gran parte de los
problemas que no se resuelven, tienen una deficiente definición del problema
Einstein seguramente estaba de acuerdo con esto cuando decía "...un
problema que no haya sido resuelto es aquel que no ha sido bien definido”...
Aun cuando parece estúpido, antes de solucionar un
problema es preciso saber con claridad qué es lo que se va a resolver. En la
práctica de las negociaciones he podido detectar que en muchas ocasiones se
trata de resolver el problema que no es. Esta fase de la negociación es como un
filtro eficiente.
Los que desarrollaron los elementos del Método, pueden
pensar que la fase de la exploración de intereses incluye la definición del
problema. Incluso pueden mencionar que en una de sus herramientas, el diagrama
circular, se incluye esta fase. Esto puede ser cierto, pero creo que en la
negociación, así como en la mayoría de las cosas de la vida, es preciso
trabajar "fool proof” o a prueba de tontos. Por esto es recomendable hacer
explícita la fase de definición del problema.
·
Creación de
clima:
En nuestras culturas latinas, posiblemente más que en
otras, es de vital importancia la fase de creación de clima en la negociación.
Esta fase ayudará a facilitar la fase de exploración de intereses. Existen
estudios que demuestran las diferencias de aproximación entre culturas
anglosajonas y latinas en lo referente al tipo y cantidad de información no
relacionada directamente con los asuntos de la negociación que se presenta en
la fase inicial de las negociaciones.
·
Verificación:
En algunas partes lo que se acuerde en una mesa de
negociación con toda seguridad se cumplirá. En nuestros países esto no es
necesariamente así. Un caso específico son las negociaciones con el Estado,
quien para mí es el prototipo de los negociadores inciertos en cuanto al
cumplimiento de sus promesas.
Este comentario lo hago con conocimiento de causa,
pues he sido defraudado por gobernantes de mi región. El Estado realmente no
puede asegurar que cumplirá con sus compromisos, pues normalmente está muy
fragmentado y de esta forma lo que uno de sus fragmentos promete, otro
fragmento lo incumple.
Existe un concepto en negociación llamado
"deliverability" por algunos autores americanos, que podría ser
salvaje e irrespetuosamente traducido como "entregabilidad". Se
refiere a la capacidad de entregar lo que se promete. El lector tendrá muchos
ejemplos de ocasiones en las cuales un vendedor, por hacer el acuerdo, promete
más de lo que realmente puede entregar. Por esto es tan conveniente introducir
el concepto de verificación.
·
Relación - Comunicación:
El modelo menciona tanto la comunicación como la
relación. En mi criterio personal, estas dos variables son redundantes. Sólo
debe quedar la relación, pues con que exista ésta ya entra en juego la
comunicación. Si se pretende cuidar la relación es preciso desarrollar una
eficiente comunicación. Por esto la sugerencia es eliminar el elemento
comunicación, pues está implícito en el elemento relación.
